“中国人吃哪一套？”

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市场营销毕竟是人学。 stp、4p、4c、4r等经典学说的观点并不重视“人(客户)”。 做市场营销，要研究顾客，发现内在顾客的个性，在中国做市场营销，必须研究和发现内在中国顾客的个性特征，为此，要深入研究中国人文化自古流传的个性特征和观念认识

千年文化传承形成了中国独特的思维习性和行为习惯，如家族观念、讲究人情、信赖权威、重视面子、隐晦、百善孝优先、老庄思想等。 广阔的领土、不同的文化浸润，在中国不同的地区、南方和北方、东部和西部，甚至邻近的省市，也存在着微妙的差异，必须采取差异化营销战略。

正是在深刻理解“面条文化”的基础上，宝石手机曾经畅销，名车在中国畅销世界顶级。 孝文化促成了“礼物定位”的成功，如脑白金的“今年过节不收礼物，只收礼物”、椰岛鹿龟酒的“父亲补酒”等。 金六福是“福文化”的彩色，开始在酒市场工作。

在医药保健品的观念认识方面，影响深广观念的莫过于中医观念。 中医药理论诞生以来，经过千年的传承，与先秦哲学、魏晋玄学、隋唐佛学和宋明理学交错，对中国人的影响入心，其特点是社会底蕴深厚、认同感强、认可度广。

总之，深刻影响医药保健品营销的是四种中医观念，包括堵塞、毒素的排出、气血的调节、元气的补充。

第一个是“郁郁寡欢”的观念。 中国人一般相信通则不痛、不痛不通。 用水生锈堵塞水管，用泥沙堵塞河流的生活常识，让人们感受到这种观念。 宿便引起的便秘、栓塞引起的心肌梗塞、中风、偏瘫等，由于肌体疾病与“抑郁堵塞”有关，相信应该排出。

二是“排出毒素”的观念。 中国人一般相信，某个器官生病时，其部位存在“毒素”。 皮肤肿物、脓肿、炎症、血栓、宿便等是毒素。 毒素的观念下，“火”的观念也深入人心。 牙疼、声音沙哑、眼睛红肿、嘴角下垂、小便发黄、便秘严重等，身体不适经常被解释为“上火”。 另一种观念是“湿”，在日常生活中，湿环境容易引起关节病、皮肤病，因此“湿毒”也受到中国人的信赖。

第三个是“血气调节”的想法，特别是看到皮肤发黄、经期不适、手脚冰凉、入睡困难的症状时，很多女性会重新振作精神养血，考虑调整经血止血。

第四个是“补充精神”的想法。 中国人相信“天人合一”、“正气存内，不邪”等说法，毫不怀疑。 从这“补益脏腑正气就可以免除疾病的烦恼”来看，拥有很大的信赖基础。

这些观念相互交叉，形成了中国人对疾病、健康的固有认识。 利用这些观念，在对药品、保健品进行产品定位、概念构建、机制明确的情况下，可以做更多的工作。

在德克斯养颜胶囊、王老吉等众多成功的中药企业品牌中都可以看到上述观念的影子。 其实，西药也可以“拼车”上述观念。 例如，吡咯烷的“胃动力”是基于“通淤阻”和“排毒素”的观念认识。

有人想要废除中医，有人想要否定中医，但是民间的基础极其牢固。 得益于国家政策的恩惠，中医药产品处于巨大的增长空之间，成为中国企业和跨国制药公司对抗的武器，就像大脑心血管病市场的光辉一样，必须在发现内在人性的基础上，进行产品创新、定位创新、传播创新。

我们在进行市场策划时，必须认识科特勒和特劳特，但必须熟悉张仲景和孔子。 只有在产品策划和企业品牌传播中强势诱惑，“中学为身体，西方为身体”，才能低价高效地占据顾客的心智，激发顾客的信任和需求，才能在中国市场建树。